Tout processus de prospection commerciale B2B doit être appuyé par un plan solidement élaboré. Chaque étape du processus mène vers un seul but : répondre aux besoins de la campagne de prospection. Cet article met en lumière les étapes essentielles de la mise en place d’un processus de prospection commerciale B2B.
La détermination des objectifs de prospection
Il s’agit de la première étape du processus de prospection commerciale B2B. L’entreprise doit déterminer ses objectifs de prospection et il est indispensable que ces derniers répondent à certains critères. Les objectifs doivent être :
- Spécifiques (S) ;
- Mesurables (M) ;
- Atteignables (A) ;
- Réalistes (R) ;
- Temporels (T).
On parle d’objectifs SMART.
Le ciblage des prospects
La qualité du ciblage du prospect sera un élément déterminant de la réussite de votre prospection commerciale B2B. Il permet au département marketing de se concentrer sur les profils susceptibles d’acheter le produit ou d’adhérer à l’offre de l’entreprise.
Selon Acceor, voici quelques critères à prendre en compte lors du ciblage :
- L’âge de l’entreprise ;
- Le secteur d’activité ;
- La zone géographique ;
- Le nombre d’employés ;
- Le chiffre d’affaires, etc.
En plus de ces critères, il est important de procéder à un ciblage plus approfondi en considérant d’autres éléments comme les besoins des prospects. Grâce à cette segmentation, l’entreprise recueille un maximum de données.
Les canaux à utiliser durant le processus de prospection commerciale B2B
Durant le processus de prospection commerciale, il faudra déterminer les canaux les plus adaptés pour prendre contact avec vos prospects.
Cet article vous permet d’en savoir plus sur la prospection et ses spécificités.
Si votre entreprise dispose d’un budget limité, l’idéal serait de choisir le canal de communication qui offre le meilleur retour sur investissement. Cependant, dans le cas où vous disposeriez d’un budget confortable, il est recommandé de les diversifier pour avoir plus de résultats.
De manière générale, on distingue deux types de canaux de prospection : ceux qui servent à prendre contact avec les prospects et ceux qui servent de moyens de conversion.
Les canaux de communication pour contacter les prospects
Il existe plusieurs moyens d’entrer en contact avec un prospect B2B. Le moyen employé sera plus ou moins efficace en fonction du type de prospect. Parmi ces canaux, nous avons :
- L’appel téléphonique ;
- Le contact sur le terrain ;
- L’emailing ;
- Les sites internet ;
- Les réseaux sociaux ;
- Les plateformes de mise en relation commerciale, etc.
Les moyens pour convertir les prospects
Au nombre de ces moyens, nous avons :
- Le discours commercial ;
- Les témoignages clients ;
- La plaquette commerciale, etc.
L’élaboration des arguments de vente
La mise en place d’un argumentaire de vente sera nécessaire si vous souhaitez aller plus loin dans le processus de prospection commerciale B2B. Il s’agit du discours que vous utiliserez pour inciter vos prospects à devenir des clients de votre entreprise.
Votre argumentaire de vente doit inclure les éléments suivants :
- Les besoins identifiés chez les prospects ;
- Des questions ouvertes permettant au prospect de s’exprimer ;
- Des réponses aux objections éventuelles des prospects ;
- Des éléments apportant de la valeur à votre produit ou service.
Si le script de vente est bien élaboré, vous aurez plus de chances de convertir vos prospects. Cliquez ici pour découvrir quelques conseils utiles à la rédaction d’un argumentaire de vente.
La mesure des performances de la prospection
Il s’agit de la dernière étape du processus. Il vous permet de savoir si les objectifs fixés au début de la campagne de prospection ont été atteints. Pour mesurer les performances de votre prospection, vous devez vous fier à certains indicateurs.
Voici quelques indicateurs à considérer :
- Le chiffre d’affaires généré par la campagne ;
- Le nombre de rendez-vous décrochés ;
- La rentabilité par rapport à l’investissement financier, matériel et humain ;
- Le nombre de nouveaux clients gagnés par l’entreprise ;
- Le panier moyen des clients ;
- La part de marché acquise après la prospection, etc.
En suivant les différentes étapes ci-dessus développées, votre processus de prospection commerciale B2B devrait être plus performant.