Pour avoir de la visibilité et augmenter son chiffre d’affaires, une entreprise doit mettre en place une bonne stratégie marketing. La stratégie marketing désigne tous les moyens mis en œuvre par l’entreprise pour satisfaire et fidéliser sa clientèle, mais aussi acquérir de nouveaux clients. Acquérir de nouveaux clients semble cependant être la chose la plus difficile à faire et c’est pour cela qu’on a généralement recours à la prospection commerciale. Cette technique revêt une importance particulière pour toute entreprise qui se veut prospère.
La prospection commerciale est le processus d’identification des clients potentiels
La prospection commerciale désigne l’ensemble des techniques mises en place par une entreprise dans le but d’augmenter son portefeuille client. Elle est importante, parce qu’une entreprise ne peut survivre durablement avec un portefeuille client existant. Il est primordial d’augmenter cette liste de clients, afin d’éviter une baisse radicale du chiffre d’affaires. Dans ce cadre, l’entreprise va à la rencontre des prospects pour les convertir en clients.
Avant d’entamer le processus de conversion, certaines étapes sont nécessaires, à savoir l’identification et la qualification des prospects. Si ces notions sont étrangères pour vous, renseignez-vous sur la prospection commerciale, afin de mieux en comprendre ses enjeux marketing et entrepreneurial. Le but visé pour l’entreprise est d’éviter une perte de temps, d’argent et d’énergie. La prospection commerciale passe alors d’abord par l’identification des prospects. Cela veut dire que l’entreprise doit rechercher les personnes susceptibles de demander leurs produits ou de bénéficier de leurs services.
Vient ensuite l’étape de la qualification qui consiste pour l’entreprise à déterminer si un prospect peut être un bon client ou non. Grâce à la qualification, vous parvenez à :
- déterminer si le prospect travaille dans un secteur qui pourrait bénéficier de vos services,
- identifier les besoins de vos prospects,
- déterminer si le prospect peut prendre une décision d’achat,
- optimiser et accélérer votre processus de vente.
Pour réussir votre prospection commerciale, vous devez poser les bonnes questions aux bonnes personnes et au bon moment.
La prospection permet d’identifier de nouveaux prospects et d’accroître leur clientèle
Toutes les entreprises ont pour ambition d’accroître leur clientèle, quelle que soit leur taille. Cela ne peut être possible que par la prospection commerciale. Que cela soit dans la rue ou en ligne, la prospection commerciale joue un rôle particulier dans le processus de développement économique d’une entreprise.
Lorsqu’elle est opérée dans la rue, l’entreprise tente d’identifier les nouveaux prospects susceptibles de solliciter ses services. Selon les résultats obtenus, l’entreprise pourra alors déterminer avec certitude les prospects capables de prendre une décision d’achats.
Vous pourriez aussi identifier facilement des prospects en posant les bonnes questions. Trois questions simples peuvent vous aider à trouver des prospects de qualité : qui ? où ? et quoi ? Le « qui » renvoie au prospect qui a besoin de vos services. Le « où » vous indique les secteurs ou le territoire sur lequel vous devez vous rendre pour trouver les prospects de qualité. Le « quoi » est destiné à orienter votre présentation.
Les méthodes que les entreprises peuvent utiliser pour prospecter de nouveaux clients
Pour prospecter de façon efficace, les entreprises utilisent de nombreuses méthodes, que cela soit en ligne ou en direct.
La prospection pour le streetmarketing
S’il s’agit d’une prospection commerciale se déroulant dans la rue ou dans un espace public, on parle de streetmarketing. Cette technique consiste à se rendre dans la rue ou dans un lieu public pour communiquer personnellement avec les prospects. À cette étape, vous devez tenter de mettre vos prospects en confiance et de vous positionner en tant que leader dans votre secteur d’activité.
La prospection par réseautage
La prospection par réseautage est une technique employée par les entreprises dans le but d’attirer de nouveaux clients. Elle consiste à former un réseau de personnes à même de devenir probablement des clients.
La prospection par demande de référence
Pour une entreprise, il est nécessaire, sinon primordial, de tout mettre en œuvre pour offrir les meilleurs services à ses clients. C’est un avantage que vous devez à tout prix favoriser.
En effet, des clients satisfaits auront toujours du plaisir à parler de vous autour d’eux. Ils feront alors la prospection commerciale à votre place, ce qui représente un réel gain de temps pour vous. Différentes entreprises utilisent cette technique, appelée prospection par demande de référence, pour gagner des prospects.
La prospection digitale en ligne
La digitalisation étant aujourd’hui au centre de toutes les activités, le marketing en ligne est devenu le mode de prospection le plus exploité. Il consiste alors à aller virtuellement à la rencontre des prospects via la création d’une boutique en ligne, mais aussi via les réseaux sociaux. Le marketing par e-mail est également l’une des nombreuses techniques de prospection en ligne que vous pourriez utiliser.
La prospection par appel téléphonique
Bien que classique, la prospection commerciale par appel téléphonique a toujours produit son effet. Il vous suffit d’y mettre les bonnes techniques pour captiver l’attention des prospects. Des réponses courtoises, une écoute attentive, des conseils avisés sont des détails qui ne manquent pas de vous faire gagner des points.
Le plus important est d’être cohérent dans vos efforts de prospection et de suivre vos résultats, afin de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Soyez cohérent dans vos efforts de prospection
Faire de la prospection commerciale, demande du temps, de l’énergie et aussi de l’argent. Pour obtenir un retour sur investissement, vous devez mettre en pratique les bonnes techniques. Si cela est nécessaire, faites des tests et évaluez le terrain. Faites également une évaluation des techniques mises en œuvre pour déterminer celles qui sont les plus efficaces. L’objectif dans ce sens est de vous permettre d’être cohérent dans vos efforts de prospections, mais aussi que vous soyez assuré que les efforts, les investissements et l’énergie déployés engendreront des résultats satisfaisants.
En définitive, la prospection commerciale fait partie des principales stratégies dont une entreprise doit user pour accroître rapidement son chiffre. Cependant, elle doit être mise en pratique selon des méthodes bien définies. Une évaluation régulière est aussi nécessaire pour s’assurer de l’efficacité de vos actions.
